【売上アップの戦略に】ペルソナを活用してサイトを見直そう！

1. ペルソナって何？

ペルソナって何？

ネットショップの集客マーケティングの手法として設定する「リアルなお客様像」のこと。
ターゲットは年代や性別などの対象の属性を指しますが、ペルソナでは、設定に具体性を持たせ、実際に存在する(であろう)ひとりの人物を作り上げます。

【例】
ターゲット
　30代・主婦
ペルソナ
　神奈川県横浜市在住
　女性・旦那と子供２人の４人暮らしの主婦
　一軒家持ち家・几帳面
　服はプチプラブランドが多い・甘いものが好き
　など…

ペルソナを作る目的

ペルソナはなぜ必要なのか。
それは、ネットショップの集客マーケティングに携わるメンバーが想像するお客様像を一致させるためです。
ターゲットのように属性だけだと、それぞれ思い浮かぶイメージに大きな差が出てしまいますが、ペルソナでは趣味やライフスタイル、価値観などを細かく設定されているため、ある程度共通のイメージができるようになります。

顧客の考え・行動を分析するためには、一緒にマーケティングを行う人たちのイメージを一致させることが一番大切なことです。
このことでより精度の高い分析や具体的な顧客のニーズをあぶり出すことができます。

また、ターゲットにしている層の範囲で、ペルソナを複数作ることをオススメします。
複数のペルソナから、様々な角度で顧客のニーズやネットショップの改善ポイントを探りましょう。

ペルソナの作り方

ペルソナを作る際、まずは作成用テンプレートを作ることをおすすめします。
テンプレートを基に、ペルソナを数人作りましょう。

既にネットショップを運用されているのであれば、情報の蓄積(※)があるのでそれを活用しましょう。
やみくもに作るよりは実際の顧客に近いペルソナを作れます。

蓄積した情報の使い方例
・テンプレートの項目に、実際の顧客に入力してもらっている情報の項目を盛り込む
・顧客の問合せ対応をしているスタッフに、どんな人から問い合わせがあるかをヒアリングする
・GoogleAnalyticsの収集情報を利用する

データの蓄積がない場合は、公開されている統計データを利用することをおすすめします。
例：総務省統計局ＨＰ

ペルソナの具体的な設定が固まって来たら、自社サイトに来るまでの経緯(ストーリー)も作っておくとリアリティが増します。

ペルソナの活用方法

作ったペルソナは、自社サイトのあらゆる検証に利用できます。
具体的な使い方をご紹介します。

商品やサービスのキャッチコピーやアピールポイントを考えるとき

どんな言葉が顧客にささるか、興味を惹かれるかをペルソナを使って引き出します。
言葉だけではなく、商品の写真もどういったところを気にするのかをイメージしやすくなります。

【大橋由佳さんの場合】
例えば商品がバッグと仮定した時
・ペルソナと同じ年代の人が持っている写真があるとイメージしやすい
・徒歩通勤なので、通勤時にお薦め！徒歩でも楽々、などの表記を盛り込む
・スマホを活用しているので、外ポケットがいくつあるかが分かる写真や、手がフリーになるのでスマホが使いやすい、などのアピールポイントを入れる。

広告プロモーションを検討するとき

広告を掲載する媒体や広告手法を検討するときに、ペルソナはどのようなものを見るか、クリックするかを考えてプロモーションのかけ方を決めます。

広告予算は結構な額が必要となるため、失敗は大きな痛手となります。
ペルソナを使うことで失敗の可能性を極力減らしましょう。

【大橋由佳さんの場合】
・ＳＮＳを利用しているので、ＳＮＳ広告を視野に入れる。
・動画コンテンツを利用しているのでYouTube広告も検討したい。
・独身会社員なので、帰宅時間帯から深夜帯の表示が狙い目。

売上アップの施策・問題点の調査をしたいとき

ネットショップへのアクセスはあるのに売上に繋がらない。
そんなときはペルソナを使ってネットショップに来てからの動向を、チームでディベートしましょう。
その中でどこでかご落ち（購入前でネットショップを離脱）しているかが見えてくる可能性があります。

【大橋由佳さんの場合】
例えば健康食品のネットショップと仮定した時
・目的の商品目当てでネットショップへきたけど、最終的にかかる料金がパッと見分からず購入前に離脱しているのでは？
・年代的に安さより効果を重視するから口コミがあったほうが効果的ではないか？
・PCよりスマホを使っていることから、スマホに合ったデザインでないため見づらく離脱しているのでは？